Adapter son offre de charcuterie aux attentes des consommateurs : produire sans additifs ou avec moins d’additifs

Etal de charcuterieCes dernières années, de nouvelles attentes de consommation se sont fait jour pour des produits sains, naturels ou d’origine biologique. Ce retour à la naturalité et aux saveurs du terroir est caractéristique d’un monde en crise qui se tourne vers les valeurs sûres. Aujourd’hui, les consommateurs de charcuterie sans additifs se trouvent principalement dans les grandes surfaces. Les secteurs industriels et de la distribution ont en effet su répondre aux attentes de ces consommateurs, et forts de slogans accrocheurs et de plans marketing, capter cette nouvelle clientèle. Ces comportements ne doivent cependant pas décourager les artisans qui ont, eux aussi, la capacité de se positionner sur ce marché.

Innover pour rester concurrentiel et satisfaire sa clientèle

Une étude du CREDOC*  montre que les boutiques des charcutiers artisanaux ont une image de qualité, d’authenticité et de tradition, et que les produits sont bien perçus pour leur goût et leur fraîcheur. Le prix est un critère essentiel dans l’acte d’achat, mais il apparaît que  le consommateur en tienne moins compte chez l’artisan qu’en grande surface.
Les artisans des métiers de bouche ont donc eux aussi, tout intérêt à se positionner sur une offre de produits sans additifs. Ils en ont le savoir-faire. Quotidiennement au contact de leurs clients, ils peuvent recevoir leurs attentes et y répondre de manière quasi personnalisée. Avec un plan de communication adapté, ils valoriseront et feront connaître leurs nouveaux produits et gagneront ainsi des parts de marchés.
Sur le plan économique, l’entreprise a tout à gagner : nouveaux clients, augmentation du chiffre d’affaires, augmentation des marges et de la rentabilité de l’entreprise.
Mettre en place des nouveaux produits demande certes du temps et la mobilisation d’une équipe.  Mais ce type d’innovation est déterminant pour le dynamisme et la pérennité des commerces de détail.
Et aujourd’hui, les entreprises se doivent d’être réactives pour rester concurrentielles. De plus, se soucier dès maintenant de fabriquer des produits plus sûrs est un excellent moyen pour se préparer aux évolutions réglementaires qui imposeront d’ici quelques mois ou années la suppression de l’utilisation de certains additifs jugés néfastes pour la santé.

Une méthode en trois étapes pour fabriquer des produits sans additifs

Pour proposer des produits de charcuterie sans additifs, l’artisan doit reformuler les recettes existantes. Cette reformulation doit être optimisée, de façon à ce que les nouveaux produits correspondent aux attentes des clients en terme d’image (moins de conservateurs), de goût (retour aux vraies saveurs), mais aussi de durée de conservation. Ce dernier point montre tout l’enjeu de la démarche puisque, sans conservateurs, les nouveaux produits auront une durée de vie réduite. Pour mettre en place l’innovation, les entreprises peuvent s’appuyer sur leur expérience acquise lors de la réduction du sel dans les produits de charcuterie. La remise en cause de ses pratiques est à la base de l’innovation. Pour s’aider, l’artisan a à sa disposition de nombreux outils et notamment ceux développés par la profession des artisans charcutiers et son Pôle d’Innovation**.

1)    Analyse de ses recettes
La première étape consiste, pour l’artisan, à une analyse de ses recettes actuelles (ou plutôt une sélection de produits pour commencer) en se posant quelques questions : « Quels sont les additifs présents ? » « En quoi sont-ils utiles ? » « Quelles pourraient être les conséquences d’une suppression ?  » « Avec quelles autres substances naturelles les remplacer ? » « Quels sont ceux qui sont irremplaçables ? ».

2)    Fabrication et tests
La deuxième étape consiste à fabriquer et tester les produits reformulés : c’est la fabrication pilote de l’industriel. Les charcuteries ainsi obtenues sont à « décortiquer » en toute objectivité au sein de l’entreprise, où chacun doit s’exprimer : par exemple, l’équipe de fabrication jugera l’aspect, les critères technologiques dont le rendement, l’ensemble du personnel de fabrication et de vente dégustera les produits, sans avoir la tentation de les comparer aux produits existants. L’artisan pourra aussi faire appel à un panel de clients. Cette étape est à reproduire jusqu’à obtention du produit optimal.

3)    Communication et vente
L’équipe de vente bâtit un argumentaire axé sur les points positifs du produit, propose des dégustations gratuites en magasin et planifie une communication extérieure. Cette communication hors boutique est essentielle pour capter les nouveaux clients : articles dans la presse locale, information répétée sur Facebook et sur le site Internet de l’entreprise …

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Recommandations aux entreprises

L’image des artisans charcutiers souffre des lieux communs sur leurs produits, « les produits de charcuterie sont mauvais pour la santé », alors que, comme tous les aliments, la consommation de charcuterie s’inscrit dans un plan alimentaire équilibré. Les artisans gagnent à le faire savoir. Proposer des produits sans additifs ou avec des additifs limités permet aux artisans, d’une part, de se différencier en donnant une nouvelle image de son entreprise, et d’autre part de se conformer et d’anticiper les réglementations à venir.
La démarche peut s’avérer compliquée, par manque de temps ou de moyens. Afin d’appréhender l’ensemble de la démarche, l’artisan charcutier peut recourir aux services d’accompagnement du Pôle d’Innovation des Charcutiers, ou se tourner vers sa chambre de métier et de l’artisanat.
La communication doit être à la hauteur de l’innovation : un nouveau produit ne peut se vendre que s’il est présenté aux clients (dégustations en boutique) et valorisé (affichage de la mention « nouveau produit »). Toutefois, l’entreprise doit être vigilante. Les mentions « sans conservateurs » « sans additifs » ou « naturels », ainsi que les offres promotionnelles sont encadrées par des réglementations spécifiques et contrôlées par la Répression des Fraudes. Pour ne pas prendre de risque, la meilleure communication est celle apportée par le personnel de vente et des étiquettes « nouvelle recette » apposées sur le produit lui-même.
Le timing de l’innovation est également un facteur à prendre en considération. Le client doit être réceptif à la proposition des nouveaux produits. Il doit aussi ne pas être effrayé à l’idée de ne plus retrouver les produits qu’il apprécie. L’entreprise doit alors définir le moment de l’année le plus propice et les produits à reformuler. Un calendrier est à établir. L’idée est ne pas proposer plus d’un nouveau produit par saison.
Enfin, il est important de préciser que la mise en place de cette innovation n’entraîne pas d’investissement notable pour les entreprises, voire permet des économies sur les achats d’additifs ou préparations d’assaisonnement complet contenant des additifs. Cette économie, à budgétiser, peut être réinvestie dans des opérations de communication ciblées.
Les entreprises qui se sont déjà lancées dans la démarche n’ont eu que des retours positifs : nouvelle image, nouveaux clients, augmentation de parts de marché.


*Enquête Commerce 2012 / Comportements et attitudes des consommateurs à l’égard du commerce alimentaire, A. Dembo – J. Colin – Avec la participation de P. Duchen – P. Hébel N° C301 – Décembre 2012

**Site du CEPROC : mémento sur les additifs et ingrédients en charcuterie, logiciel pour l’optimisation des recettes, guide sur le savoir faire charcutier qui propose déjà des recettes avec additifs limités aux seuls jugés indispensables dans les recettes (sel nitrité, acide ascorbique ou ascorbate de sodium).

 

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